SPIRIT Slovenija

Iskanje poslovnih partnerjev



Če želite s podjetjem skleniti licenčno pogodbo, morate:

  • Najti primerna podjetja.
  • Pristopiti k njim na pravi način.

Najti primerna podjetja je lahko težje, kot si mislite. Večja, znana podjetja ponavadi niso zainteresirana za sodelovanje z izumitelji.

Nekateri izumitelji naredijo tudi to napako, da stopijo v kontakt s podjetji prehitro. Imeti morate:

  • Podrobno znanje o trgu, ki je najbolj primeren za vašo idejo.
  • Končan prototip.
  • Dokaze, da ima vaša ideja tržne (ne tehnične) prednosti.
  • Dobro pripravljeno predstavitev, s katero lahko ob katerikoli priložnosti prikažete te dokaze.

Večja podjetja

Veliko izumiteljev pristopi le do najbolj znanih podjetij. Žal pa so le redka večja podjetja pripravljena sprejemati ideje od zunaj.

Manjša podjetja

Čeprav je vaš temeljni cilj podpisati licenčno pogodbo z velikim podjetjem, se lahko izkaže kot dobra strategija, da začnete z manjšim. Manjša podjetja se ponavadi lažje prilagajajo spremembam, poleg tega pa je na trgu več manjših kot večjih podjetij, tako da imate več možnosti.

Večino večjih podjetij oskrbujejo manjša podjetja, tako da je lahko najlažja pot do velikega podjetja prek enega od njihovih dobaviteljev.

Lahko najdete tudi manjše podjetje, ki je specializirano za vaše tehnološko področje in ima sredstva, prilagojena potrebam novega izdelka.

Ena izmed slabih strani manjših podjetij pa je lahko ta, da razpolagajo z manj denarja kot velika podjetja. Zato je bolje, da pri razvoju vašega izuma tesno sodelujete z njimi in si tako delite stroške razvoja.

Slaba stran je lahko tudi ta, da so manj znana, zato je mogoče težje ugotoviti katera podjetja bi lahko vaš izum zanimal in katera bi bila pripravljena sodelovati z vami. Pomagajo vam lahko poslovni svetovalci na VEM točkah, ki poznajo sektor malih in srednje velikih podjetij na svojem lokalnem nivoju.

Kako najdete podjetje?

Pomembno je, da najdete podjetje prave velikosti, kateremu lahko predstavite poslovno priložnost za povečanje njegovega tržnega deleža ali izboljšanje proizvodnega asortimana. Mogoče boste imeli željo sodelovati z večjim podjetjem, vendar je lahko manjše podjetje z ambicijami po širitvi še boljša izbira.

Naj bo ugotavljanje, katera podjetja delujejo na vašem ciljnem trgu, vaša naloga. Ugotovite, kako so uspešni njihovi konkurenčni proizvodi, kakšen tržni delež imajo, velikost tržnega deleža in kakšni so njihovi prihodki. Dober vir informacij je podatkovna baza patentov.

Ne glede na to, koliko podjetij ste našli, je rezultat lahko popolno pomanjkanje zanimanja za vaš izum. Če ga vsa podjetja zavrnejo, a vendar vaše zaupanje vanj ostane veliko, je mogoče čas, da začnete resno razmišljati o tem, da namesto strategije licenciranja uberete strategijo ustanovitve vašega novega  podjetja.

Prvi stik

Kako pritegniti podjetja?

Komunikacija

  • Če imate že narejen izdelek in primerno zaščito IL, objavite svoj izum v primernih poslovnih ali strokovnih publikacijah.
  • Ne kličite podjetij, razen da izveste kateri kontaktni osebi je najbolje, da pošljete svojo ponudbo. Vprašajte tudi, ali je bolje da jim pišete prek elektronske ali navadne pošte.
  • Ciljajte raje na zaposlene v marketingu kot na tehnične strokovnjake, kajti prvi bodo bolj verjetno videli prodajni potencial vašega izuma.
  • Ne predstavite se kot izumitelj. Ste preprosto nekdo, ki podjetju ponuja poslovno priložnost.

Pismo ali elektronska pošta

  • Vaš cilj mora biti, da zbudite zanimanje, ne pa da bralca zasujete z nepotrebnimi informacijami. Napišite kratek opis vašega izuma ali izdelka na eno stran A4 formata. Poudarite njegove tržne koristi in razložite kaj počne, da je tako poseben, vendar ne kako to počne.
  • Fotografijo vključite le, če imate a) primerno zaščito IL in b) odličen posnetek, na katerem je kakovostno narejen izdelek ali prototip.
  • Lahko omenite patentno prijavo, vendar ne razkrijte nobenih podrobnosti, tudi če je že objavljena.
  • Opisu priložite kratko sporočilo. Na primer:
    »Prilagam kratek opis novosti, ki bi utegnila biti zanimiva za vaše podjetje. Na voljo je tudi prototip, ki vam ga lahko pod pogojem popolne zaupnosti pokažem. Lahko se sestanemo  v relativno  kratkem času. Prosim, sporočite mi, če potrebujete še kakšna dodatna pojasnila. S spoštovanjem!.«
  • Če vam v roku dveh ali treh tednov ne odgovorijo, jih kontaktirajte prek telefona in povprašajte, če jih vaš izum zanima. Če jih ne, jih ne skušajte prepričevati, raje skušajte ugotoviti zakaj je tako in se tako naučiti kako izboljšati pristop do drugih podjetij.
  • Če vam odpišejo, naj vas ne zavedejo laskanja. Če podjetje reče, da je vaša ideja genialna in zelo izvirna, vendar vam ne ponudi možnosti sestanka z njimi, niso zainteresirani. So samo preveč vljudni, da bi to priznali.
  • Kaj narediti, če vas povabijo na sestanek ali vprašajo za več informacij, vendar hkrati nočejo podpisati pogodbe o nerazkritju informacij? Lahko jim skušate zaupati ali pa iščete dalje. Če povprašujejo po točno določenih informacijah, katere res želite obdržati zaupne, jim to vljudno razložite.

Opozorilo!

V času kontaktiranja podjetij bodite pozorni na kogarkoli, ki kaže zelo vneto zanimanje za vaš izum. Takšen pristop imajo namreč goljufivi spodbujevalci izumov. Možni znaki so:

  • Hoteli bodo denar od vas in to skušali utemeljiti na različne načine.
  • Pritiskali bodo na vas, da »ukrepajte zdaj«.
  • Njihov sedež je v drugi državi.
  • Pripravljeni so se dobiti z vami v hotelu ali pri vas, nočejo pa, da vi pridete do njih.

Splošno pravilo je, da bodite pozorni pri vsakem podjetju, ki je videti preveč navdušeno nad vašo idejo ali preveč pripravljeno dobiti se z vami. Podjetje, ki ga resnično zanima vaš izum, bo veliko bolj previdno in tudi ne bo pričakovalo od vas, da jim za karkoli plačate.

Sestanki

  • Predvidevajte, da bo prvo srečanje mogoče trajalo le trideset minut in pripravite tako predstavitev, ki bo čim bolj učinkovita v tako kratkem času.
  • Samo za vašo uporabo si pripravite mapo z informacijami, v katero lahko pogledate za odgovore na vprašanja. Vendar:
  • Pustite vse informacije v zvezi z vašo IL doma. Če vas vprašajo po tem, jim vljudno razložite, da na prvem srečanju še ne bi govorili o tem, tudi če so podpisali Pogodbo o nerazkritju informacij. šele ko podjetje pokaže resno zanimanje za izum, lahko govorite o pravicah intelektualne lastnine.
  • Ne zanašajte se le na prototip ali izdelek za prepričevanje ljudi. Vprašali se bodo namreč tudi, če ste vi (in vaša projektna skupina) tak tip človeka, s katerim si želijo sklepati posle.
  • Po srečanju jim pišite in za v evidenco napišite kako ste vi razumeli vaš dogovor.
  • Če srečanje ni uspešno, ne obupujte! Poslušajte in učite se. Če ljudje iz tega podjetja dobro poznajo svoj trg, lahko pridobite veliko koristnih informacij in tako se vam je srečanje vseeno izplačalo.
  • Če zavrnejo vaš izum, jih prosite, da to pisno potrdijo. Tako ne bodo mogli razviti podobnega izdelka in nato trditi, da uradno še niso zavrnili vaše ideje.

Hranite kopije vašega in njihovega dopisovanja, še posebej tiste, ki vsebujejo številke (odstotke, predvidene prodajne količine itd.). To ravno tako sodi v zaščito IL kot patentna prijava, zato se morate potruditi. Nekatera podjetja (in moramo reči tudi izumitelji) bodo brez sramu potvarjali številke in dejstva, če mislijo, da jim nihče ne more nič dokazati.