JAPTI

Licenčnine



Mnogi izumitelji ne razumejo, da licenčnina ne pomeni nujno prihodka.

Licenčnina se nanaša na dogovorjeni delež prihodka, ki ga podjetje ustvari z vašim izumom. Ta znesek boste prejemali v skladu s pogoji licenčnega sporazuma. Vendar je prihodek od licence v celoti odvisen od prodaje. Morda ste si izpogajali višji odstotek licenčnine, a če podjetje ničesar ne proda, ne boste zaslužili nič.

Lahko se zgodi, da podjetje pridobi licenco od vas, vendar nič ne proda ali izdela. Vaš licenčni sporazum naj torej vključuje minimalni zagotovljeni prihodek (glej v nadaljevanju).

Lahko se tudi zgodi, da izumitelj, ki pristane na izredno nizek odstotek licenčnine, bistveno bolj obogati kot tisti, ki se dogovori za visokega. Razlika je odvisna od števila prodanih enot.

Delež licenčnine

Običajno je najvišja licenčnina, ki jo lahko dobite, približno 25 odstotkov bruto dobička, ki ga bo podjetje imelo od prodaje vašega izuma.

Bruto dobiček je prodajna cena na enoto minus stroški proizvodnje in prodaje, pomnožena s številom prodanih enot na leto. Bruto dobiček podjetja lahko dokaj natančno napoveste, če poznate:

  • napovedano prodajo vašega izdelka;
  • predlagano prodajno ceno.

Če vam podjetje tega ne more ali noče povedati, pogajanja nimajo praktično nobenega smisla.

Vrednost vašega izuma

Večina podjetij vam še zdaleč ne bo hotela dati 25 odstotkov svojega bruto dobička. Podjetja običajno podcenijo izum, da bi znižala odstotek licenčnine, ki so vam ga dolžni plačati. Izumitelji pa običajno precenjujejo svoje izume in zahtevajo nerealno visok odstotek licenčnine.

Da boste lahko določili pošteno vrednost, odgovorite čim bolj objektivno na naslednja vprašanja:

  • Koliko ste vložili v izdelek? Če ste podjetju dali v roke visokotehnološki izdelek, ste morda upravičeni do 15 % licenčnine ali več. Če pa je podjetje poskrbelo za celotno preoblikovanje in razvoj, je lahko poštenih 5 % ali manj.
  • Kdo prevzema tveganje? Če podjetje vlaga veliko proizvodnih sredstev in tržnih virov za nek izum, ki na tržišču še ni preizkušen, boste le stežka upravičili visoko licenčnino, če v primerjavi s podjetjem prevzemate nizko tveganje.
  • Kako zelo poseben je izdelek? Če ni bližnje konkurence in podjetje lahko zaračuna visoko ceno, potem si zaslužite visoko licenčnino. Če pa bodo dobički zaradi konkurentov ostajali nizki, bo tudi vaš odstotek licenčnine nizek.
  • V kolikšnih količinah se bo izdelek prodajal? Več enot ko bo podjetje prodalo, nižji bo vaš odstotek licenčnine. Profitne marže se zmanjšujejo, ko stranke naročajo velike količine, saj vztrajajo pri nižjih cenah. Če pa se prodaja poveča, lahko vaš prihodek skokovito narašča tudi ob nižjem odstotku.

Upoštevati morate tudi bruto dobiček na enoto in na velikost tržišča. Pomnožite bruto dobiček na enoto s številom enot, ki naj bi jih podjetje v enem letu prodalo po lastnih ocenah. Nato si poglejte velikost in stabilnost tržišča. Se bo vaš izum dobro prodajal le nekaj let ali dlje?

Torej: večji ko je potencialni bruto dobiček na enoto in bolj stabilno ko je tržišče, večja je vrednost izuma.

Kako se boriti za odstotek bruto dobička

Do sedaj veste:

  • da je najvišji odstotek licenčnine, ki ga boste dobili, 25 % bruto dobička in da vam bo podjetje skoraj zagotovo hotelo dati bistveno manj.
  • koliko bi moralo biti vrednih 25 % bruto dobička.
  • kakšna je relativna vrednost vašega izuma – nizka, srednja ali visoka.

Sedaj bi morali imeti dovolj podatkov za to, da lahko vrednost svojega izdelka pretvorite v odstotek neto prodajne cene, ki jo lahko upravičeno zahtevate.

Kako pretvorimo bruto dobiček v neto prodajno ceno

S pomočjo bruto dobička lahko izumitelj najbolj natančno in realno izračuna, kolikšna bo njegova nagrada. Vendar se licenčnine v standardni praksi v poslovnem svetu navaja kot odstotek neto prodajne cene izdelka – torej kot prodajne cene, zmanjšane za vse dajatve in druge rabate ter popuste. Terminologija se sicer spreminja, zneski pa ne.

Odstotek bruto dobička boste zlahka pretvorili v neto prodajno ceno, čim boste razumeli, da je prvi (bruto dobiček) odstotek drugega (neto prodajne cene). Na primer:

  • Vaši podatki kažejo, da bo podjetje v enem letu imelo 40 % bruto dobička od prodaje vašega izdelka.
  • Na podlagi ocene svojega izuma se odločite, da boste kot licenčnino zahtevali 15 % bruto dobička.
  • Kar je 15 odstotkov od 40 odstotkov ...
  • ... kar je 6 odstotkov neto prodajne cene – ta številka je sicer nižja, vendar znesek ustreza 15 % bruto dobička.

Ponovna pogajanja o licenčnini

Ko se bo prodaja povečala, bo morda profitna marža podjetja upadla, saj pri velikih naročilih velja nižja cena na enoto. Torej boste morda lažje dosegli svoj cilj, če boste predlagali gibljivo lestvico licenčnin, ki temelji na celotnem prihodku od licenčnine. Recimo: sedem odstotkov pri največ 20 000 evrov prihodka od licenčnine na leto, pet odstotkov za prihodek od licenčnine med 20–50 000 evrov letno in trije odstotki, kadar prihodek od licenčnine preseže 50 000 evrov letno. S tem boste dali vedeti, da ste se pripravljeni prilagajati v interesu obeh strani. Poleg tega: če si vzamete manjši delež pri višji prodaji, spodbudite podjetje, ki je od vas odkupilo licenco, da proda več proizvodov.  

Pasti, ki se jim je treba izogniti

  • Vaša licenčnina naj velja za celotno prodajo, torej nikoli ne dopustite, da bi vam neko podjetje prenehalo plačevati licenčnino, če prodaja preseže določeno raven. (Izjema je morda le, če sprejmete zgornjo mejo licenčnine v zamenjavo za višji minimalen zagotovljeni prihodek od licenčnine.)
  • Nikoli ne pristanite na licenčnino, ki temelji izključno na neto dobičku, saj lahko podjetje manipulira s podatki o prodaji, da je videti, kot da dobička sploh ni. Podjetje lahko recimo zatrjuje, da stroški distribucije in proizvodnje ter promocijski popusti zmanjšujejo neto dobiček.
  • Nekatera podjetja bodo morda poskušala zmanjšati vaš dobiček od licenčnine tako, da bodo proizvod po umetno znižani ceni prodala podjetju, s katerim sodelujejo. Da bi se izognili temu tveganju, vztrajajte, da končni dogovor o licenčnini temelji na normalnih transakcijah – torej po pošteni tržni ceni.